Pensare fuori dagli schemi

Scritto da Marco Santonocito il

Interrompo la serie dedicata alla Product Strategy per raccontarti di un articolo molto interessante che ho letto la scorsa settimana.

L'articolo si intitola The $5 Challenge e parla di un esperimento organizzato nel 2009 da Tina Seelig in una delle sue classi alla Hasso Plattner Institute of Design a Stanford.

L'esperimento è iniziato un mercoledì pomeriggio e consisteva nel suddividere la classe in diverse squadre dando a ciascuna di loro una busta con cinque dollari e un brief.

Il brief diceva quanto segue:

"Potete utilizzare tutto il tempo che preferite alla pianificazione ma, una volta aperta la busta, avete a disposizione due ore per generare più denaro possibile. Avete tempo fino a domenica sera per completare l'incarico, entro tale giorno dovrete inviare alla Professoressa una slide che descrive ciò che avete fatto. Il lunedì pomeriggio ogni squadra avrà tre minuti a disposizione per presentare il proprio progetto alla classe".

Prima di continuare prova a pensare... cosa avresti fatto se ti fosse stata lanciata questa sfida?

Ti dico solo questo: i team che hanno generato più denaro non hanno nemmeno aperto la busta. Si sono resi conto che concentrarsi su di esso inquadrava il problema in modo troppo ristretto.

Hanno quindi iniziato a vedere il problema in modo più ampio: cosa avremmo fatto iniziando con nulla?

Lavorando in questo modo, la squadra vincitrice ha guadagnato più di $600 e, in linea generale, il ritorno di investimento medio è stato del 4000%... wow!

Ma cos'hanno fatto per raggiungere questi risultati?

Una squadra ha identificato un problema comune in tante città universitarie: le lunghe e frustranti file nei ristoranti più frequentati nel sabato sera. Hanno tentato di risolvere il problema prenotando dei tavoli in diversi locali. Con l'avvicinarsi del sabato hanno iniziato a vendere ciascuna prenotazione per $5, $10 o addirittura $20 a clienti felici di evitare l'attesa. Hanno inoltre analizzato le loro performance e attuato dei cambiamenti per massimizzare il loro ritorno:

  • Le studentesse erano più brave a vendere le prenotazioni rispetto agli studenti, probabilmente perché i clienti erano più a loro agio nell'essere avvicinati da loro. Hanno così fatto in modo che gli studenti corressero in giro per la città facendo prenotazioni mentre le studentesse vendevano quei posti in fila.
  • Hanno appreso che l'intera operazione funzionava meglio nei ristoranti che utilizzano i cerca-persone (degli aggeggi che vibrano quando arriva il tuo turno); lo scambio fisico faceva sentire i clienti come se stessero ricevendo qualcosa di tangibile per i loro soldi.

Un'altra squadra ha adottato un approccio ancora più semplice: ha allestito uno stand in un parco e si sono offerti di misurare gratuitamente la pressione degli pneumatici delle biciclette. Se le gomme avevano bisogno di essere gonfiate, chiedevano $1 per l'aria. Anche loro hanno fatto scoperte interessanti:

  • Nonostante potessero gonfiare gratuitamente le gomme dal gommista, i ciclisti si sentivano grati per il servizio offerto e pagavano volentieri il dollaro. Questo è un tipico esempio del principio di reciprocità di cui Cialdini parla nel suo libro Le Armi della Persuasione: “siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo ricevuto qualcosa in cambio”;
  • Compreso il primo punto, a metà delle due ore, la squadra ha smesso di chiedere un pagamento specifico e ha chiesto invece donazioni. Grazie a questo cambiamento, guadagnavano molto più rispetto a quando chiedevano di pagare un prezzo fisso.

Il team che ha avuto l'idea più geniale è arrivato a generare il maggior profitto, guadagnando $650. Questi studenti hanno stabilito che il bene più prezioso che avevano non erano né i cinque dollari, né le due ore, bensì era la presentazione di tre minuti del lunedì.

Decisero di venderlo ad un'azienda che voleva reclutare gli studenti della classe. Il team ha così creato uno spot di tre minuti e lo ha mostrato agli studenti durante il tempo in cui avrebbero presentato ciò che avevano fatto la settimana precedente. Hanno riconosciuto di avere una risorsa favolosamente preziosa che gli altri non hanno nemmeno notato: i tre minuti di presentazione.

Trovo che questo esperimento sia molto interessante e spieghi come ci siano tantissime strade per massimizzare il proprio ROI (Return of Investment) pensando fuori dagli schemi sulle risorse che abbiamo a disposizione.

Qual è la tua risorsa nascosta? Come puoi massimizzare il rendimento a partire da essa?

A presto,
Marco

Un ringraziamento ad Irene per avermi condiviso l'articolo originale.